در این مقاله به سوال فروش مکمل چیست پاسخ خواهیم داد. پتانسیل درآمد زایی از مشتریان در زمان فروش خدمات یا محصول به پایان نمیرسد. در هر کسب و کاری مجموعه وسیعی از فرصتها بعد از نهایی کردن فروش وجود دارند و اقداماتی مانند مکمل فروشی و بیش فروشی دو مورد از اثرگذارترین و کاربردیترین تاکتیکها برای درآمد زایی و افزایش فروش هستند. اگر بتوانید در زمان مناسب به طور اصولی از مکمل فروشی و بیش فروشی استفاده کنید، قطعاً درآمد بسیار عالی را به دست میآورید.
بیش فروشی چیست؟
بیش فروشی فرایندی است که بر اساس آن مشتری ترغیب میشود که محصول گرانتر و بهتری از محصول فعلی مورد نظر را خریداری کند. به طور کلی تعریف بیش فروشی این است که شما مشتری را از خرید فعلی خود منصرف میکنید و او را برای خرید محصول دیگر و جایگزین قانع میکنید. این تاکتیک فروش در زمان تصمیمگیری برای خرید توسط مشتری صورت میگیرد.
اگر میخواهید تکنیک بیش فروشی را بر روی مشتری خود پیاده کنید، باید محصولاتی با ویژگی خاص برای ارائه به مشتری داشته باشید؛ چرا که اگر محصول بهتری برای ارائه نداشته باشید، باعث از بین رفتن اعتماد مشتری شده و مشتری از شما فاصله خواهد گرفت. پس برای اجرای تکنیک بیش فروشی باید محصولی به مشتری پیشنهاد دهید که علاوه بر تجربه لذت بخشی که برای مشتری ایجاد میکند، نقصهای محصول فعلی را نیز پوشش دهد.
به عنوان مثال، فرض کنید به ساندویچ فروشی رفتهاید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. صاحب مغازه از شما میپرسد که سیب زمینی سرخ کرده ساده میخواهید یا آتیشی؟ این سؤال نشان میدهد که مشتری گزینه های بیشتر و بهتری برای خرید دارد و میتواند با سفارش سیب زمینی آتیشی، خرید لذت بخشی را تجربه کند.
اگر میخواهید بدانید هوش کلامی چیست به شما پیشنهاد می کنیم مقاله هوش بیانی چیست را مطالعه کنید.
برای اینکه بتوانید به بهترین شکل بازاریابی کنید باید استراتژی فروش داشته باشید. در مقاله استراتژی فروش چیست با این استراتژی آشنا شوید.
فروش مکمل چیست؟
فروش مکمل بر خلاف بیش فروشی بر روی خرید محصول جایگزین تأکید ندارد و شما همان محصول مورد نظر مشتری را به فروش میرسانید. بر اساس تعریف فروش مکمل شما در کنار فروش محصول فعلی، تمام سعی و تلاش خود را به کار میگیرید تا مشتری را به سمت خرید محصولات مکمل ترغیب کنید. استفاده از تاکتیک فروش مکمل باعث رضایتمندی بیشتر مشتری خواهد شد. به این دلیل که زمانی به مشتریان فعلی خود محصولات مکمل را پیشنهاد میدهید، نشان میدهد که شما تمامی نیازهای مشتری را درک کردهاید و برای رفع نیاز مشتری خود تلاش میکنید.
به عنوان مثال، فرض کنید که به یک ساندویچ فروشی رفتهاید و قصد خرید سیب زمینی سرخ کرده را دارید. ولی صاحب مغازه، همبرگر و دوغ را در کنار سیب زمینی به شما پیشنهاد میدهد. شما بعد از کمی فکر کردن متوجه میشوید که بسیار گرسنه هستید و ساندویچ پیشنهادی میتواند شما را سیر کند.
اگر میخواهید در مورد تکنیک مذاکره بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله فنون مذاکره را مطالعه کنید.
چگونه مکمل فروشی و بیش فروشی را در کسب و کار خود پیاده کنیم؟
مکمل فروشی و بیش فروشی میتوانند در هر نقطهای از سفر خریدار و مشتری رقم بخورند و این موضوع چالشها و فرصتهای متعددی در اختیار تیمهای فروش و بازاریابی قرار میدهد. اما بهتر است نقشه سفر خریدار را با دقت طراحی کرده تا بتوانیم به درستی پرسودترین و بهترین فرصتها را شناسایی کنیم.
ایجاد اعتماد در مشتریان، شناسایی و شناخت دقیق از فرصتها و چالشهای کسب و کار مشتریان و استفاده از متدهای شخصیسازی از دیگر استراتژیهایی هستند که میتوانند در پیادهسازی تاکتیک مکمل فروشی و بیش فروشی به ما کمک کنند. در ادامه 4 مورد از کاربردیترین استراتژیهای مکمل فروشی و بیش فروشی را ذکر میکنیم.
⦁ شناخت پرسونای مشتریان
⦁ طراحی نقشه سفر مشتری
⦁ ارائه راه حلهای همسو با خدمات
⦁ شنونده خوب بودن
اگر میخواهید درمورد پولدارترین شغل های جهان بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله بهترین شغل برای پولدار شدن را مطالعه کنید.
آیا با پرسونا به عنوان یک ابزار کمک به بازاریابی آشنا هستید؟ در مقاله انواع پرسونا شما را با پرسونای مشتری آشنا میکنیم.
تفاوت فروش مکمل و بیش فروشی
در ادامه تفاوتهای بین بیش فروشی و فروش مکمل را برایتان ذکر میکنیم.
1. در بیش فروشی، فروشنده برای خرید نوع بهتر یک محصول نسبت به محصولی که مشتری تصمیم به خرید آن را دارد، تأکید میکند تا درآمد فروش افزایش پیدا کند. اما از طرف دیگر، فروش مکمل روشی است که شامل راضی کردن خریدار به صرف مبلغی اضافی برای خرید محصولهای مکمل مطابق با خرید فعلی آنها است، تا فروشنده بتواند تعداد محصولات فروخته شده خود و نیز مبلغ کل فروش را افزایش دهد.
2. در بیش فروشی، فروشنده به دنبال بالا بردن فروش با پیشنهاد محصولاتی با قیمت بالاتر و با کیفیتتر نسبت به آنچه که توسط مشتری تقاضا شده، است. از آن طرف در فروش مکمل، فروشنده محصولات مرتبطی را به مشتریان پیشنهاد میدهد تا آنها را به صرف مبلغ بیشتری ترغیب کند.
3. در بیش فروشی، فروشنده قصد افزایش مبلغ خرید مشتری را دارد، در حالی که در مکمل فروشی، در کنار مبلغ کل فاکتور، تعداد محصولات فاکتور نیز افزایش مییابد.
4. بیش فروشی شامل فروش محصولات گرانتر، پیشرفتهتر با قابلیتهای اضافهتر است. از آن طرف در مکمل فروشی، محصول مکمل یا مرتبط برای فروش ارائه میشود.
5. در بیش فروشی، شاخص میانگین ارزش سفارش بالا میرود. در مقابل در فروش مکمل، شاخصهای میانگین ارزش سفارش و میانگین اندازه سبد خرید را افزایش میدهد. در این قسمت، میانگین ارزش سفارش به میانگین مبلغ خریدی که توسط مشتری انجام میشود اشاره دارد و میانگین اندازه سبد خرید، تعداد محصولات خریداری شده توسط هر مشتری است.
اگر میخواهید در مورد کسب و کارهای کوچک پرسود خانگی بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله کسب و کارهای کوچک پر سود خانگی را مطالعه کنید.
سخن پایانی
مکمل فروشی و بیش فروشی، ابزارهای مؤثری برای افزایش مبلغ کل فروش هستند و همچنین در معرفی طیف گستردهای از کالاها به مشتری کمک میکنند. در هر حال، در هر دو استراتژی، مشتریان به شکل گوناگونی متقاعد میشوند. اگر ما درباره بیش فروشی صحبت کنیم، هدف این است که با انتقال ویژگیهای اضافی، محصولی گرانتر و برتر را جایگزین محصولی که مشتری تصمیم گرفته و خواستار آن است به او بفروشیم. از سمت دیگر، در فروش مکمل تماماً درباره فروش محصولات اضافی به مشتری در ارتباط با خرید فعلی او صحبت میکنید. اینکه از کدام تاکتیک استفاده کنید به نوع محصول شما و استراتژیهای فروشتان بستگی دارد. اما میتوان از هر دو این تاکتیکها هم زمان استفاده کرد و اثر بخشی هر دوی آنها در کنار هم، تأثیر بیشتری بر درآمد و فروشتان دارد.