مذاکره مهارتی بسیار قوی است که به افراد کمک می‌کند هم در مسیر حرفه‌ای و هم مسیر زندگی خود پیشرفت کنند و از منافع مالی زیادی بهره ببرند. برای برخی از افراد حتی فکر کردن درباره موضوع، مهارت و تکنیک مذاکره، به منظور گفت‌وگو در موقعیت‌های مختلف، باعث بروز احساس استرس و نگرانی می‌شود. موضوع مهم این است که افراد بتوانند این احساسات منفی را کنار زده و به خوبی صحبت کنند. به همین دلیل باید با تکنیک‌های مذاکره آشنا شده و بتوانند به درستی از آن‌ها استفاده کنند. در ادامه به بررسی تکنیک‌های مذاکره می‌پردازیم.
اصول مذاکره چیست و چه اهمیتی دارد؟
مذاکره به یک نوع بحث برای حل اختلافات و دستیابی به توافقات بین دو یا چند طرف گفته می‌شود. مذاکره فرایندی از ارتباطات رفت و برگشت است که برای رسیدن به یک توافق طراحی شده است.
مذاکره به دلایل زیر در دنیای تجارت امروز اهمیت بسیار زیادی دارد.
- دانستن اصول و فنون مذاکره برای همه سودمند است.
- مذاکره موقعیت‌های برد – برد ایجاد می‌کند.
- مذاکره خوب، به نتیجه بهتری ختم می‌شود.
- تسلط به مهارت‌های مذاکره باعث افزایش اعتمادبه‌نفس شما در جلسات مختلف می‌شود.
- استفاده از مهارت‌های مذاکره در رسیدن به احترام متقابل مهم است.
معرفی اصول، تکنیک و فنون مذاکره
مذاکره تکنیک‌های مختلفی دارد که هر کدام از اهمیت بسیار بالایی برخوردار هستند. در این بخش، تعدادی از این تکنیک‌های مهم مذاکره بیان شده‌اند.
1. ارتباط
یکی از مهارت‌های ضروری و مهم شامل شناخت نشانه‌های غیرکلامی و مهارت‌های کلامی است و هر فرد برای بیان هدف و مقصود خود شیوه‌ای متفاوت به کار می‌گیرد. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌توانند سبک‌های خود را برای رفع نیازهای شنونده تغییر دهند. برقراری ارتباط صحیح و واضح، می‌تواند از مشکلات و سو تفاهم‌هایی که شما را از رسیدن به سازش باز می‌دارد، جلوگیری کند.
2. گوش دادن فعال
تکنیک گوش دادن فعال نیز برای فهمیدن دیگران در مذاکره اساسی و مهم است. برعکس گوش دادن غیر فعال که عمل شنیدن پیام یک گوینده بدون حفظ پیام گوینده است، گوش دادن فعال به شما این اطمینان می‌دهد که می‌توانید جزئیات خاصی را بدون نیاز به تکرار کلمات ارائه دهید. همچنین بعداً جزئیات خاصی را نیز به خاطر بیاورید.
3. هوش هیجانی
یکی از اصول مذاکره، هوش هیجانی است. تکنیک هوش هیجانی در مذاکره، توانایی تشخیص احساسات دیگران و کنترل احساسات خود است. آگاه بودن از پویایی عاطفی در طول مذاکره می‌تواند به شما این شانس را بدهد که آرام بمانید و روی موضوعات اصلی تمرکز کنید. اگر در مذاکره فعلی راضی نیستید، نیاز است وقفه‌ای ایجاد کنید که شما و طرف مقابل با دیده بازتری به جلسه بازگردید.
4. صبر
صبر یکی از فنون مذاکره بسیار مهم است. بعضی از مذاکرات ممکن است زمان بسیار زیادی طول بکشند. در این شرایط ممکن است بارها پیشنهادهای متفاوتی ارائه و بررسی شود. به همین دلیل افراد باید صبر زیادی داشته باشند تا به نتیجه دلخواه برسند.
5. متقاعد کردن
مهارت مهم دیگر در مذاکره توانایی تأثیرگذاری بر دیگران است. این توانایی می‌تواند به شما کمک کند که چگونه راه‌حلی که شما پیشنهاد می‌دهید برای طرفین مفید باشد و دیگران را تشویق کند تا از نظر و دیدگاه شما حمایت کنند. علاوه بر متقاعد کردن افراد، مذاکره‌کنندگان باید در مواقع لازم قاطعیت نیز داشته باشند.
اگر میخواهید بدانید پرسونای مشتری چیست پس به شما پیشنهاد می کنیم مقاله پرسونای مشتری را مطالعه کنید.
6. برنامه‌ریزی
مذاکره اصولی به برنامه‌ریزی نیاز دارد تا به شما در تعیین و انتخاب آنچه میخواهید کمک کند. آماده‌سازی، فکر کردن و برنامه‌ریزی از قبل برای انجام یک مذاکره موفق بسیار مهم است. مهارت برنامه‌ریزی نه تنها برای مراحل مذاکره بلکه برای تصمیم‌گیری درباره نحوه اجرا ضروری است.
7. صداقت
داشتن اصول اخلاقی قوی و صداقت یک مهارت ضروری و مهم برای مذاکره موفق است. محترمانه بودن، متفکر بودن و صادق بودن، به طرف مقابل این اجازه را می‌دهد به آنچه که شما می‌گویید اطمینان کند.
8. تصمیم‌گیری
یک مذاکره‌کننده خوب باید در طول مذاکره قاطعانه عمل کند. به یاد داشته باشید که تصمیمات شما ممکن است تأثیرات ماندگاری بر شرکت و یا بر شخصیت خودتان بگذارد. پس مهم است در گزینه‌هایی که پیش رو دارید درست‌ترین را انتخاب کنید و تصمیم صحیحی را بگیرید.
9. کنترل دستور کار
هر چیزی که در مورد آن صحبت می‌کنید را کنترل کنید و بگوید که چه توقعاتی دارید. همچنین استاندارهایی را تعیین و تنظیم کنید که هر دو طرف مذاکره‌کننده از آن‌ها پیروی کنند.
10. قانون بورس
افراد باهوش و حرفه‌ای در مذاکره اول وارد می‌شوند و اول خارج می‌شوند. در این زمینه می‌توانید فوریت تعیین کنید، به عنوان مثال اگر در پاوربانک می‌فروشید، بگوید (اگر همین الان اقدام به خرید نکنید ممکن است با نوسان دلار، قیمت آن گران شود).
11. روش سلامی کمونیستی
قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود. شما از روز اول نمی‌توانید هزاران مشتری داشته باشید، به مرور زمان مشتری‌های شما بیشتر می‌شوند. سعی نکنید برای فروش محصول یا ارائه خدمات، تمام نیازهای مشتری را برطرف کنید. مثلاً اگر مشتری می‌خواهد با خرید یک محصول دو نیازش را برطرف کند، اول روی یک نیاز متمرکز باشید و بعد سراغ دیگری بروید.
12. تظاهر کردن
به سمت چپ نگاه کنید و به سمت راست بروید. حتی اگر نتوانستید فردی را راضی کنید و ناراحت شدید، تظاهر کنید هیچ اتفاق خاصی نیفتاده است.
13. الگوی امتیاز
در مذاکرات بلند مدت حتماً مراقب باشید الگوی امتیاز دادن خود را بر روی قیمت تنظیم نکنید. یکی از فنون مذاکره این است که مذاکره را برای درخواست قیمت آخر از طرف مشتری، ترک نکنید و اگر مشتری می‌گوید با این قیمت دوست ندارد مذاکره کند، دلسرد و ناراحت نشوید. فارغ از همه چیز به آرامی تخفیف بدهید.
14. قدم های کوچک بردارید
اگر حس کردید نتیجه لازم را از مذاکره دریافت نمی‌کنید، وقتی فرد مقابل احساس خوبی دارد، چیز بیشتری از او بخواهید. در این شرایط حال خوب مشتری برای شما امتیاز محسوب می‌شود و شرایط مناسبی برای ارائه درخواست شما خواهد بود.
اگر میخواهید درمورد راه های موفقیت در کسب و کار بیشتر بدانید به شما پیشنهاد می کنیم مقاله راز موفقیت در کسب و کار را مطالعه کنید.
سخن پایانی
برای اینکه فروش خوبی داشته باشید باید مشتریان زیادی هم داشته باشید، برای داشتن مشتری لازم است تمامی اصول و نکات و تکنیک مذاکره را به خوبی شناخته و به درستی استفاده کنید. مذاکره شرایط خاص خود را دارد و با رعایت آن‌ها موفقیت شما حتمی خواهد بود.