هر سازمانی بر اساس نیاز کسب‌وکار و تعریفی که از مأموریت، چشم‌انداز و اهداف کوتاه‌مدت و اهداف بلند‌مدت خود دارد از میان انواع استراتژی‌های بازاریابی، یک یا چند استراتژی را انتخاب می‌کند.
بدیهی است که در این انتخاب، عوامل مختلفی تأثیرگذار هستند؛ مهم‌ترین عوامل اصلی تعیین‌کننده عبارت هستند از:
• اجزا و عناصر استراتژی بازاریابی • اولویت‌ها و اقتضائات تعریف‌شده و اعمال‌شده از محیط خارج از سازمان • محصولات ارائه‌شده و قابلیت‌ها و ویژگی‌های آنها • نقاط قوت و نقاط ضعف سازمان و منابعی که در دسترس سازمان است
1) استراتژی در سطح شرکت یا بنگاه ( سطح یک ) که در سطح کلان سازمان تعیین می‌شوند 2) استراتژی در سطح واحدهای سازمان یا استراتژی تجاری (سطح دو) که در سطح واحدهای استراتژیک سازمان تعریف می‌شوند 3) استراتژی عملیاتی یا وظیفه‌ای (سطح سه) که در قالب طرح‌ها و پروژه‌های عملیاتی تعیین می‌شوند
سازمان‌ها اغلب به‌جای اتخاذ یک استراتژی جامع و واحد، از مجموعه‌ای از استراتژی‌های مرتبط که هر یک در سطح مختلفی از سازمان طراحی می‌شوند، استفاده می‌کنند. در شرکت‌های کوچک یا شرکت‌هایی که تنها دارای یک خانواده محصول هستند، استراتژی‌های سطح بنگاه و سطح تجاری با یکدیگر تلفیق می‌شوند. این مقاله از سه بخش تشکیل می‌شود. در بخش اول، انواع استراتژی‌های بازاریابی در سه سطح بنگاه، تجاری و وظیفه‌ای معرفی می‌شوند، در بخش دوم، انواع استراتژی‌های فروش برسی می‌شوند و در بخش سوم، ده مورد از جدیدترین استراتژی‌های فروش معرفی می‌شوند.
چگونه استراتژی بازاریابی مناسب از میان انواع استراتژی‌های بازاریابی اتخاذ می‌شود؟ چگونه یک استراتژی فروش موفق از میان انواع استراتژی‌های فروش که با استراتژی بازاریابی اتخاذشده انطباق دارد، انتخاب می‌شود؟
انواع استراتژی‌های بازاریابی در سطح شرکت یا بنگاه (سطح یک) مربوط به قلمرو سازمان و تخصیص منابع در سطح کلان سازمان که با مأموریت آن انطباق دارند، هستند. استراتژی‌ها در سطح یک، استراتژی‌های رشد هستند که از یکی از دو روش زیر برای دستیابی به رشد استفاده می‌کنند: 1) گسترش فعالیت‌های فعلی و 2) متنوع کردن فعالیت‌ها یا از طریق توسعه داخلی فعالیت‌ها یا از طریق خریداری یک شرکت دیگر.
استراتژی‌های رشد انواع مختلفی دارند که شامل موارد زیر هستند: 1- افزایش نفوذ در بازار یا محصول موجود
2- تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود
3- تولید محصولات موجود برای مشتریان جدید
4- متنوع ساختن روابط سازمانی یا شبکه‌های ارتباطی
5- متنوع سازی:
– فعالیت‌های تولید و عرضه محصول به فعالیت‌های قبلی اضافه می‌شود (ادغام یا یکپارچگی رو به بالا) – فعالیت‌های موجود تولید و عرضه محصول از طریق خریداری شرکت دیگر به فعالیت‌های قبلی اضافه می‌شود ( ادغام یا یکپارچگی رو به پایین ) – در تولید و عرضه محصول مرتبط از طریق خریداری شرکت دیگر سهیم می‌شود (تنوع همگن) – در تولید و عرضه محصول غیرمرتبط از طریق خریداری شرکت دیگر سهیم می‌شود (تنوع غیر همگن)
واحدهای استراتژیک سازمان، بخش‌هایی از یک شرکت هستند که در صنایع و فعالیت‌ها درگیر و مشغول می‌شوند؛ این واحدها برای رقابت در بازار نیاز به استراتژی دارند.
1- موقعیت رقابتی:
• رهبری در (کاهش) هزینه‌ها • ایجاد تمایز از جنبه‌ای مثبت از نظر کیفیت برتر محصول یا ارائه طرح یا خدمات بهتر • ایجاد تمرکز بر روی بخش‌هایی خاص از بازار
2- نرخ توسعه سازمان:
• استراتژی فرصت‌جو : دستیابی به رشد از طریق توسعه محصولات و بازارهای جدید • استراتژی مدافع : حفظ جایگاه و موقعیت فعلی در بازار • استراتژی تحلیلگر : انتخاب یک استراتژی میان دو استراتژی فرصت‌جو و مدافع • استراتژی منفعل : فاقد یک استراتژی مشخص
در استراتژی‌های عملیاتی یا وظیفه‌ای، تیم‌ها و گروه‌های کاری در واحدهای سازمان در راستای تحقق اهداف عملیاتی، فعالیت‌ها و منابع بازاریابی را تخصیص می‌دهند و هماهنگ می‌کنند. همچنین، بازارهای هدف خاص بر اساس نیازهای مشتریان برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار تعیین می‌شوند.
تعداد بی‌شماری از انواع استراتژی‌های فروش وجود دارند که شرکت‌ها می‌توانند از آنها در کسب‌وکار خود استفاده کنند. اکثر استراتژی‌های فروش در زمره یکی از انواع کلی‌تر که در ادامه به آنها اشاره شده است، قرار می‌گیرند.
• استراتژی وارد شدن به بازارهای هدف جدید: در این استراتژی، مخاطبان هدف جدید و مناطق جغرافیایی قرارگرفتن آنها شناسایی می‌شوند و سپس، از روش‌ها و تاکتیک‌های مناسب برای دستیابی به آنها استفاده می‌شود.
• استراتژی معرفی محصولات جدید : در این نوع استراتژی، محصولات جدید تولید و عرضه می‌شوند و از طریق راهکارهای مختلف و مقتضی به مشتریان فعلی و جدید به فروش می‌رسند. حتی ممکن است از این نوع استراتژی برای فروش محصولاتی که هنوز تولید نشده‌اند و در طرح آینده شرکت برای جذب مشتریان بالقوه پیش‌بینی شده‌اند، استفاده شود.
• استراتژی بیش فروشی و فروش متقاطع: از این استراتژی می‌توان برای فروش محصولات فعلی یا محصولات جدید بهره برد. بیش فروشی از طریق پیشنهاد ارزش بیشتر در محصولات هم‌نوع و فروش متقاطع از طریق پیشنهاد ارزش بیشتر در محصولات غیر هم نوع ( که در هر دو مورد، مشتری به خرید بیشتر تحریک می‌شود ) باعث فروش بیشتر می‌شود.
• استراتژی افزایش فروش به مشتریان فعلی : در این استراتژی از تاکتیک‌های متنوعی مانند ارائه ارزش بیشتر در محصولات یا در اطلاع‌رسانی و آموزش، تغییر در ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی پایدار و منحصربه‌فرد، ارتقای تجربه مشتری و راهکارهایی به‌منظور فروش مجدد برای افزایش فروش استفاده می‌شود.
1- بازار و مخاطب هدف خود را بشناسید در مورد مشتریان خود تحقیق کنید، آنها را درک و مشکلات و موانع مختلف مخاطبان خود را برطرف کنید. استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش تنها زمانی کار خواهد کرد که شما در مورد مسائل و مشکلات مشتریان به‌خوبی آگاه باشید. مشتریان قبل از نیاز به دانستن قابلیت‌ها و ویژگی‌های محصولات، تمایل دارند راهکارها و راه‌حل‌های مناسب برای مشکلات متنوع که با آنها مواجه می‌شوند، ارائه شود.
فهرستی از موانع و مسائل گوناگون پیشروی مخاطبان در فرآیند خرید و پس از آن را در قالب پرسش‌ها تهیه و تلاش کنید به این پرسش‌ها پاسخ دهید؛ پاسخ‌های کاربردی و مناسب به این پرسش‌ها مسیر استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش سازمان را هموار می‌کند و باعث افزایش اعتماد و وفاداری مخاطبان می‌شود.
2- بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌های گذشته و اعداد و ارقام برنامه ریزی کنید در فرآیند فروش باید هدف مشخص خود را به‌وضوح تعریف کنید و نگرش و دیدگاه جسورانه و ریسک‌پذیر داشته باشید تا بتوانید پیشرفت کنید؛ در غیر این صورت نمی‌توانید پیشرفت خود را پیگیری کنید.
اطلاعات فروش گذشته یکی از منابع اطلاعاتی مفید و قابل اطمینان هستند که نباید در تعیین اهداف فعلی، از آنها چشم‌پوشی کنید. از ابزارهای مختلف گزارش‌گیری استفاده و داده‌ها را با دقت تحلیل کنید و اهداف فروش گذشته را بررسی کنید تا مشخص شود آیا به آن اهداف دست یافته‌اید یا خیر. سپس، با تعیین زمینه‌های پیشرفت و بهبود، اهداف فعلی خود را بر این اساس تعریف کنید.
3- با هدف‌گذاری بازارهای کوچک شروع کنید هدف‌گذاری بازارهای کوچک و درک و توجه به پیچیدگی‌ها، چالش‌ها و مسائل آنها ساده‌تر است و با این رویکرد، اهداف تدوین‌شده در مدت زمان کوتاه‌تر محقق خواهند شد. در عوض، هدف‌گذاری بازارهای بزرگ و رسیدگی به مشکلات و چالش‌های آنها دشوارتر است و تحقق اهداف در این بازارها به زمان زیادی نیاز دارد.
4- سازمان خود را از رقبا متمایز کنید
با درک کاملی از مشتریان و انتظارات و ترجیحات آنها، اهداف خرید آنها و تمرکز بر روی نقاط قوت و مزیت رقابتی پایدار و منحصربه‌فرد، خود را از رقبا متمایز کنید. ایجاد تمایز بر اساس درک انتظارات و اولویت‌های مشتریان و عوامل تعیین‌کننده مهم دیگر مانند اهداف، مأموریت و چشم‌انداز تعریف‌شده، محصولات، رقبا و منابع سازمان به ایجاد ارزش برای مخاطبان و افزایش فروش و اندازه بازار منجر می‌شود.
5- یک استراتژی فروش آنلاین طراحی کنید امروزه، با توجه به پیشرفت‌های شگرف فناوری اطلاعات و ارتباطات، شرکت‌ها به یک استراتژی فروش آنلاین یکپارچه و جامع نیاز دارند. در این راستا، تیم فروش سازمان‌ها باید از یک برنامه فروش آنلاین مدون و منسجم که از آخرین ابزارها و فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطاتی بهره می‌برد، استفاده کنند. برنامه فروش آنلاین در قالب کمپین‌های تبلیغات آنلاین یا دیجیتال از ابزارها و رسانه‌های آنلاین مختلفی مانند پست الکترونیک، درج آگهی‌ها و بنرهای تبلیغاتی در وب‌سایت‌ها، تبلیغات در دستگاه‌های موبایل، تبلیغات کلیکی و شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند.
در عصر امروز که فناوری‌های دیجیتال و ابزارهای آنلاین در همه‌جا گسترده و مرسوم شده است، ضرورت استفاده مناسب و مقتضی از رسانه‌های دیجیتال و کارایی و اثربخشی یک استراتژی فروش آنلاین جامع و موفق برای مدیران و مالکان کسب‌وکارها به‌اثبات رسیده است.
6- نیاز مبرم برای تغییر به طور معمول، مشتری بدون تغییر احساس امنیت و راحتی بیشتری دارد و ترجیح می‌دهد با تغییری روبرو نشود. بدیهی است که تغییر همیشه با ریسک همراه است و بازخورد و نتیجه آن قابل پیش‌بینی نیست. اما در اکثر موارد، تغییر وضعیت موجود برای اقناع مخاطبان به خرید محصولات ضرورت دارد؛ علاوه بر اینکه تغییر وضع موجود همراه با طراحی پیام برندی جذاب، متمایز و موجه که جلوه‌گر ارزش برند شما است، می‌تواند محرک تغییر نیاز در مشتریان و دلیلی قاطع و قانع‌کننده برای خرید آنها باشد.
تغییر در هر شرایطی همواره با دشواری‌ها و ناملایمتی‌ها همراه است. اما هنگامی که سازوکار و فرآیند ثابت فروش باعث شده است فروش کاهش یابد یا ثابت بماند، تغییر امری اجتناب‌ناپذیر است. گزارش‌ها حاکی از آن است که بیش از 55 درصد معاملات به دلیل عدم تغییر در فرآیند فروش از بین می‌روند.
7- از نمونه‌های آزمایشی رایگان استفاده کنید “نمونه آزمایشی رایگان” یکی از متداول‌ترین استراتژی‌های فروش است که برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌شود. نمونه‌های آزمایشی رایگان فرصتی عالی و مغتنم در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد تا محصولات را آزمایش و مزایا، خصوصیات و ویژگی‌های آنها را به‌خوبی تجربه کنند.
از آنجا که شرکت‌ها در تولید و عرضه محصولی شناخته‌نشده سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، نمونه‌های آزمایشی رایگان بهترین روش برای نشان دادن ارزش واقعی محصولات به مشتریان بالقوه است. دلایل بیشتری برای استفاده از نمونه‌های آزمایشی رایگان وجود دارند؛ ازجمله مدت زمان کوتاه برای اطمینان از مقبولیت یک محصول جدید در بازار و زمان کافی برای اطمینان از استفاده محصول جدید توسط مشتریان بالقوه.
8- از داستان‌پردازی برای فروش استفاده کنید مشتری برای خرید محصولات در ارتباط و تعامل مستقیم با فروشنده است و خرید محصولات توسط مشتری مستلزم ایجاد ارتباطی جذاب، تأثیرگذار و مناسب است که در ذهن مشتری به بهترین نحو نقش ببندد. با استفاده از داستان‌ها، استعاره‌ها، تمثیل‌ها و قیاس‌هایی که بر دریافت حقایق و واقعیت‌ها از فروشنده متمرکز است، تعامل با مخاطب را به ارتباطی هدفمند، خاطره‌انگیز و به‌یادماندنی تبدیل کنید.
داستان‌پردازی، پیام برند را شفاف‌تر و قانع‌کننده‌تر به مخاطب انتقال می‌دهد، زیرا تصویری واضح از برند و محصول برای مشتری خلق و ترسیم می‌کند.
9- در مذاکره صبور و شکیبا باشید مذاکره یکی از مهم‌ترین مراحل فرآیند فروش است، نحوه ارتباط و مذاکره با مشتری تأثیر قابل‌توجهی در فروش دارد. مذاکره حاوی نکات و تکنیک‌های بسیار زیادی است که مذاکره‌کننده برای اقدام به آن، باید به‌خوبی آموزش ببینید. در مذاکره صبر و تحمل داشته باشید و رفتارها و واکنش‌های خود را کنترل کنید. در ضمن مذاکره به صحبت‌ها، انتظارات و درخواست‌های مشتری به‌خوبی گوش فرا دهید، انعطاف‌پذیری داشته باشید، مسیر جلسه و مذاکره را هم‌سو با انتظارات و درخواست‌های مشتری پیش ببرید و برای متقاعدکردن او تلاش کنید. فرآیند مذاکره را گام به گام و با شکیبایی پیش ببرید تا با مشتری رابطه‌ای قوی برقرار کنید و فرآیند فروش نیز تسهیل شود.
10- به درخواست‌ها و شکایات مشتریان فورا” رسیدگی کنید فهرستی از درخواست‌ها، اعتراضات و شکایات مشتریان تهیه و اولویت آنها را تعیین کنید و در توجه و رسیدگی به آنها کوشا و فعال باشید. به درخواست‌ها و شکایات مشتریان بر اساس اولویت رسیدگی کنید و با هر یک از کارکنان مسئول که باید در این ارتباط آگاه باشد، در زمان مناسب مشارکت و تعامل داشته باشید.
یشنهاد می شود برای درک بیشتر مفاهیم مقالات ” تدوین استراتژی بازاریابی ” و ” بهترین استراتژی برای بازاریابی ” را مطالعه نمایید.
نتیجه‌گیری رقابت در عرصه فروش، بسیار تنگاتنگ و قوی است. اما در این عرصه، با اتخاذ یک استراتژی بازاریابی جامع و مناسب از میان انواع استراتژی‌های بازاریابی و انتخاب یک استراتژی فروش موفق از میان انواع استراتژی‌های فروش که منطبق بر استراتژی بازاریابی اتخاذشده باشد، مسیر رقابت را در کسب‌وکار خود هموار کنید.
عنوان مقاله انواع استراتژی‌های بازاریابی – معرفی 10 مورد از جدیدترین استراتژی‌های فروش کلمات کلیدی اصلی انواع استراتژی‌های بازاریابی کلمات کلیدی فرعی استراتژی‌های بازاریابی را نام ببرید – انواع استراتژی‌های فروش – جدیدترین استراتژی‌های فروش
درصد مطالعه مقاله
