به طور حتم هر کسب‌وکاری مشتری‌های مخصوص به خودش را دارد و طبیعتاً باید برای جلب‌توجه آن مشتریان اقدام به بازاریابی کند. در واقع مقوله بازاریابی مستقیماً برای این انجام می‌شود که مخاطب هدف کسب‌وکار مشخص شده و از این طریق، پروسه فروش محصول یا خدمات به مشتریان سریع‌تر و ساده‌تر انجام گیرد. اینکه بدانید مخاطب هدف کسب‌وکارتان چه شخصیتی دارد و از ویژگی‌های رفتاری برخوردار است اهمیت ویژه‌ای دارد. به مجموعه رفتارهای گروه خاصی از افراد یا در واقع مشتریان، پرسونای مشتری می‌گویند.
در این مطلب قصد داریم درباره این موضوع سخن گفته و تلاش کنیم به سؤال (پرسونای مشتری چیست؟) پاسخ دهیم. اگر به مبحث بازاریابی و فروش علاقه دارید و میخواهید اطلاعاتتان را در این زمینه بیشتر کنید، تا انتهای این مطلب همراه ما باشید.
پرسونای مشتری چیست؟
قبل از هر چیز می‌بایست به این سؤال کلی اما مهم پاسخ دهیم. در حقیقت پرسونای مشتری مجموعه کاملی از اطلاعاتی است که از مشتریان خود در اختیار دارید. این اطلاعات جامع به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا دقیقاً مطابق خواست و نیاز مشتریانشان عمل کرده و خدمات و محصولات موردنیاز آن‌ها را تأمین کنند. در واقع اطلاعاتی که کسب‌وکارها از مشتریانشان در اختیار دارند، تصویری واضح از شخصیت و خواسته‌های مشتری را به آن‌ها نشان می‌دهد؛ در نتیجه مدیران کسب‌وکارها تصمیم می‌گیرند که باتوجه‌به این تصویر کلی، چه‌کارهایی در جهت فروش بهتر و پاسخ به نیازهای مشتری انجام دهند.
اگر میخواهید درمورد راه های موفقیت در کسب و کار بیشتر بدانیدبه شما پیشنهاد میکنیم مقاله
موفقیت در کسب و کار را مطالعه کنید.
[irp posts=”17722″ ]
پرسونا دقیقاً شامل چه اطلاعاتی است؟
قبل از آنکه به توضیح مفصلی از اطلاعات پرسونا بپردازیم باید این نکته را بدانیم که بازاریابان و مدیران فروش برای فروش بیشتر کسب‌وکارها، دست به جمع‌آوری اطلاعات پایه‌ای اما مهمی می‌زنند. این اطلاعات گرچه بسیار ساده و معمولی به نظر می‌رسند، اما در تشکیل پرسونای مشتریان نقش زیادی دارند. به‌طورکلی برای ساخت پروفایل پرسونای مشتریان به اطلاعات زیر احتیاج خواهیم داشت:
- جنسیت مخاطب: یکی از مهم‌ترین اطلاعاتی که باید در اختیار مدیران کسب‌وکار قرار گیرد، جنسیت مشتریان آن‌ها است. البته ناگفته نماند که بسیاری از محصولات و خدمات به‌صورت هم‌زمان برای آقایان و بانوان در نظر گرفته می‌شوند؛ این نوع اطلاعات تنها برای کسب‌وکارهایی است که جنسیت برای آن‌ها عامل کلیدی به‌حساب می‌آید. در واقع صاحبان کسب‌وکارها باید باتوجه‌به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهند، مشخص کنند که جنسیت مشتریان برای آن‌ها اولویت بالایی دارد یا خیر. به‌عنوان‌مثال مخاطب هدف کسب‌وکاری که پوشاک بانوان را به فروش می‌رساند، به‌هیچ‌عنوان آقایان نبوده و نباید بر روی جلب‌توجه آقایان سرمایه‌گذاری کند.
- سن مخاطب: اطلاعات بعدی که در پرسونای مشتریان اهمیت بالایی دارد، سن آن‌ها است. سن مشتریان به‌صورت مستقیم بر روی نیازها، خواسته‌ها، اهداف، منافع فردی، قدرت خرید و… آن‌ها تأثیر گذاشته و عامل مهم تلقی می‌شود. به‌عنوان‌مثال فروشنده‌ای که به فروش لوازم‌خانگی مشغول است، هیچگاه به دنبال جلب‌توجه نوجوانان و دانش‌آموزان نبوده و بیشتر به دنبال فروش محصولات خود به جوانان متأهل خواهد بود. باتوجه‌به این مثال، می‌توانیم به اهمیت سن مشتریان در ساخت پرسونای آن‌ها پی ببریم.
- شغل: به طور حتم شغل افراد در تصمیم‌گیری نهایی آن‌ها برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات تأثیر زیادی دارد. فرض کنید کسب‌وکاری مشغول به فروش محصولاتی حرفه‌ای و تخصصی باشد؛ مطمئناً افرادی که تخصصی در آن زمینه مشخص ندارد نمی‌توانند از محصولات آن کسب‌وکار بهره ببرند. در نتیجه شغل افراد نیز اطلاعات مهمی است که در پرسونای مشتریان می‌بایست از آن مطلع شویم.
- امور مالی: یکی از مهم‌ترین رکن‌های ساخت پروفایل پرسونای مشتری، به همین مورد باز می‌گردد. در واقع کسب‌وکارها باید به ارزش‌های مشتریان آگاه بوده و بدانند که آیا مشتری تمایل دارد برای محصول یا خدماتی مشخص، مقدار معینی هزینه را بپردازد یا خیر. به‌عنوان‌مثال مشتریانی که قصد خرید کالاهای لوکس را دارند، نمی‌توانند به دنبال قیمت‌های پایین بوده و همچنان انتظار لوکس بودن کالا را داشته باشند. در نتیجه مخاطب هدف کسب‌وکارها باتوجه‌به مسائل مالی نیز قابل‌تشخیص است.
- اوقات فراغت مشتریان: یکی دیگر از اطلاعاتی که در ساخت پروفایل پرسونای مشتریان نقش زیادی دارد، اوقات فراغت مشتریان است. اینکه به‌عنوان مدیر کسب‌وکار بدانید مشتریانتان در اوقات فراغت خود به دنبال چه چیزی بوده، عادت‌های آن‌ها چگونه است و… می‌تواند بر روی فروش خدمات و محصولات شما تأثیر زیادی داشته باشد.
- عادات مشتریان در هنگام خرید: جالب است بدانید که اصولاً همه مردم از روی احساس خریدهای روزمره خود را انجام می‌دهند. همین عادت یکی از اطلاعاتی است که کسب‌وکارها از آن برای فروش راحت‌تر محصولات و خدمات به مشتریان خود بهره می‌برند. در واقع انواع عادت‌های خرید، یکی از مهم‌ترین اطلاعاتی است که در پرسونای مشتریان وجود دارد. بسیاری از بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان از همین یک مورد برای فروش هرچه بیشتر محصولات و خدماتشان استفاده کرده و همیشه هم موفق بوده‌اند.
- نیازها و خواسته‌های مشتری: در ساخت پروفایل پرسونا می‌بایست درباره نیازهای مشتری و میل و خواسته نهایی او نیز اطلاعاتی را بنویسیم. با تطبیق‌دادن نیازهای چندین مشتری می‌توانیم متوجه نیازهای مخاطب هدف خود شده و در راستای رفع نیازهای آن‌ها گام برداریم. در نتیجه این بخش از پروفایل پرسونا نیز اهمیت بسیاری دارد و بهتر است با تمرکز زیادی به آن بپردازیم.
اگر میخواهید بدانید رهبری کسب و کار چیست به شما پیشنهاد می کنیم مقاله ویژگی رهبر کسب و کار را مطالعه کنید.
[irp posts=”17630″ ]
معرفی انواع پرسونا در بازاریابی
حال که با اطلاعات موجود در پرسونای مشتریان آشنا شده‌ایم باید درباره انواع پرسونا نیز سخن بگوییم. در واقع کسب‌وکارها مشتریان یا مخاطبان مختلفی دارند که باید توجه آن‌ها را جلب کنند. برای این کار می‌بایست پرسونای مجزایی برای هر یک از گروه‌ها در نظر بگیرند.
پرسونای خریدار:
پرسونای مشتریان خریدار، مستقیماً شامل ویژگی‌ها و اطلاعات خریداران شما یا همان مخاطبان هدف است. این افراد مستقیماً درآمد کسب‌وکار را شکل می‌دهند و نباید از آن‌ها غافل شد.
پرسونای و بسایت:
این پرسونا افرادی را شامل می‌شود که و بسایت کسب‌وکار برای خدمت‌رسانی به آن‌ها طراحی شده است. در واقع این افراد مشخص می‌کنند که فعالیت کسب‌وکار در و بسایت به چه صورت باید انجام شود. افرادی مثل مصرف‌کنندگان فعلی، سرمایه‌گذاران، رسانه‌ها و… تحت پوشش پرسونای و بسایت قرار می‌گیرند.
پرسونای کاربر:
این پرسونا نشان‌دهنده افرادی است که هم اکنون از محصول یا خدمت یک کسب‌وکار بهره می‌برند یا در آینده این کار را می‌کنند. کسب‌وکارها می‌توانند از این پرسونا برای بهبود خدمات و محصولات خود برای جلب‌توجه بیشتر کاربران استفاده کنند.
اگر میخواهید در مورد فرق علاقه و استعداد چیست بیشتر بدانید به شما پیشنهاد میکنیم مقاله
تفاوت علاقه و استعداد را مطالعه کنید.
[irp posts=”17421″ ]
اهمیت پرسونای مشتری در چیست؟
جالب است بدانید که مشتریان برای محصولات یا
خدمات فروشندگان اهمیتی قائل نیستند، بلکه بیشتر به خواسته و نیازهای خود اهمیت می‌دهند. باتوجه‌به همین نکته می‌توانیم دریابیم که
پرسونای مشتری تا چه حد برای فروش بیشتر محصول و خدمات اهمیت دارد. چرا که از طریق آن می‌توانیم به نیاز، میل و خواسته مشتریان پی ببریم؛ سپس به رفع نیازهای آن‌ها بپردازیم. ن
مونه پرسونای مشتری باید شامل تمامی اطلاعاتی باشد که در بخش‌های قبل به آن‌ها پرداختیم. همچنین باید انگیزه مشتری، نیازها و خواسته‌های آن‌ها را نیز در
نمونه پرسونای مشتری جای دهیم. برای انجام بهتر این کار می‌توانیم با طرح پرسش‌نامه‌ای ساده، اطلاعات لازم را از مشتریان قبلی و فعلی خود کسب کنیم.
