اتوماسیون بازاریابی چیست و چرا باید از آن استفاده کرد؟

کسب و کارهای مختلف برای فروش محصولات و ارائه خدمات خود از انواع روش‌های مارکتینگ استفاده می‌کنند. اما در اکثر آن‌ها بازاریابی و تبلیغات به وسیله شبکه‌های اجتماعی یا ارسال ایمیل و پیام مشترک است این کاری است که شما به عنوان بازاریاب یا صاحب کسب و کار هر روز باید انجام دهید؛ اتوماسیون بازاریابی نرم‌افزاری است که به صورت خودکار و اتوماتیک در انجام این کارهای تکراری به شما کمک کرده و همچنین با بررسی دیگر فعالیت‌های آنلاین مشتریان و تحلیل آن‌ها باعث می‌شود که شما یک بازاریابی بهتر و موثرتر داشته باشید.

بنابراین اگر شما نیز در انجام فعالیت‌های بازاریابی دچار کمبود زمان شده‌اید و نیاز به نرم افزاری دارید که به صورت اتوماتیک این کارها را انجام داده تا در این زمینه به شما کمک کند در ادامه این مطلب با معرفی سیستم اتوماسیون بازاریابی، ویژگی‌ها و تاثیر آن در فروش همراه ما باشید. پیشنهاد می شود مقاله ” بازاریابی چیست ” رامطالعه نمایید.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

برای همه کسانی که انجام فعالیت‌های مارکتینگ به صورت صحیح یکی از دغدغه‌های آن‌ها است این سوال پیش می‌آید که اتوماسیون بازاریابی چیست و چطور به آن‌ها کمک می‌کند. اتوماسیون بازاریابی استفاده از نرم افزارها و پلتفرم‌هایی است که کارهای تکراری و مهم مارکتینگ را که نیاز به پیگیری و انجام هر روزه دارند را انجام داده و علاوه بر آن کمک می‌کند تا مشتری‌های خود را بهتر بشناسید و با زیر نظر گرفتن و تجزیه و تحلیل فعالیت‌های آن‌ها به تولید محتوای مناسب برای هر مشتری و تعیین استراتژی‌های بهتر برای بازاریابی و فروش کمک می‌کند.

در واقع این نرم‌افزارها ترکیبی از علم بازاریابی همراه با برنامه نویسی و هک است که با جست و جو در سرچ‌ها و علاقه‌مندی‌های افراد نیازهای آن‌ها را برای بازاریاب مشخص می‌کند.

اصلی‌ترین وظایف پلتفرم اتوماسیون بازاریابی

همان‌طور که بیان شد نرم‌افزارهای اتوماسیون برای کمک به انجام کارهای پرتکرار در مارکتینگ و تجزیه و تحلیل مشتری‌ها برای یک بازاریابی کاربردی‌تر استفاده می‌شود. از جمله مهم‌ترین وظایف این نرم‌افزار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. مدیریت ایمیل مارکتینگ و ارتباط هدفمند و با مشتری
2. مدیریت استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی (Social Marketing)
3. مدیریت صفحات فرود شخصی و سفارشی سازی شده
4. مدیریت مشتریان فعلی
5. مدیریت سرنخ‌های فروش
6. به ثمر رساندن سرنخ‌ها و تبدیل آن‌ها
7. گزارش تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی با گردآوری همه اطلاعات مشتری‌ها و بازار
8. مدیریت منابع بازاریابی
9. یکپارچه سازی نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در CRMها (نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط مشتری)

قیف فروش در نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی چگونه عمل می‌کند؟

این قیف با رویکرد ارزش عمر مشتری برای پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی و فروش استفاده شده که به عنوان قیف فروش، قیف مدل بازاریابی و قیف پرورش مشتری نیز شناخته می‌شود. این قیف از 7 لایه تشکیل شده که شامل جذب مشتری (Attract)، دوباره هدف قرار دادن مشتری (Retarget)، پرورش مشتری(Nurture)، برقراری ارتباط با مشتری (Relationship)، هوادارکردن مشتری نسبت به خود (Advocacy)، وفاداری مشتری (Loyalty) است.

قیف فروش یک استراتژی و تکنیک برای جذب مشتری‌های جدید و پرورش مشتریان بالقوه است و سعی می‌کند با برقراری ارتباط و تعامل با مشتری احتمال خرید او را بیشتر کند. به این صورت که ابتدا مشتری را از وجود شرکت و محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهد آگاه می‌کند.

سپس سعی کرده با شناسایی افراد علاقه‌مند با آنها ارتباط بیشتری برقرار کرده که از طریق دنبال کردن شبکه‌های اجتماعی، مطالب و پست‌های وبلاگ، پر کردن فرم‌های ثبت نام و… انجام می‌شود.بعد از این کار توجه مخاطب به آن کسب و کار جلب شده و آماده خرید از آن است.

البته اتوماسیون بازاریابی در CRM برای جذب مشتری‌های دائمی بسیار مهم است و به همین دلیل آژانس‎های اتوماسیون در خارج از کشور مبالغ زیادی برای طراحی قیف اتوماسیون با CRMهای پیچیده دریافت می‌کنند تا با مدیریت ارتباط با مشتری مناسب تعداد کاربران دائمی شرکت‌های ارائه دهنده خدمات را افزایش دهند زیرا به طور میانگین تنها 1 تا 5 درصد از افرادی که وارد قیف شده تبدیل به مشتری دائم می‌شوند.

فعالیت‌های نرم‌افزارهای اتوماسیون به چند دسته تقسیم می‌شود؟

به طور کلی تمام کارهایی که یک نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی انجام می‌دهد به 3 دسته تقسیم می‌شوند:

• هوش بازاریابی (MARKETING INTELLIGENCE)

در این قسمت با استفاده از کدهای برنامه نویسی رفتارهای آنلاین مشتری‌ها ردیابی می‌شود و به وسیله این دسته می‌توان الگوهای رفتاری مشتری و علاقه‌مندی‌های او را کشف کرده و پس از آن برای ارسال پیام و کمپین‌های تبلیغاتی اقدام کرد.

• گسترش کسب و کار (BUSINESS DEVELOPMENT)

این دسته روی فعالیت‌هایی که برای حرکت دادن مشتری از بالای قیف به پایین آن وجود دارد تمرکز می‌کند. بازاریابی محتوا، بهینه سازی موتورهای جست و جو، مدیریت شبکه‌های اجتماعی، ارسال ایمیل و… در این بخش قرار دارند تا با توجه به علایق و هدف مشتری او را به پایین قیف راهنمایی کنند.

• اتوماسیون در جریان (WORKFLOW AUTOMATION)

اتوماسیون در جریان شامل تمام فرایندهایی است که به صورت داخلی در خود نرم‌افزار انجام می‌شود نظیر بودجه‌بندی، جدول زمان‌بندی بازاریابی، مدیریت کارهای دیجیتال و هر فعالیت دیگری که برای مدیریت بازاریابی در شرکت‌ها به آن نیاز است.

استفاده از اتوماسیون چه تاثیری روی بازاریابی کسب و کار دارد؟

استفاده از اتوماسیون بازاریابی باعث افزایش بهره‌وری شده و بازدهی فعالیت‌های بازاریابی شما را چند برابر می‌کند. این تکنولوژی با فراهم کردن امکان شخصی سازی برای همه مشتری‌ها انجام کارهای مارکتینگ را ساده و کاربردی کرده است و باعث شناخت بهتر علایق و نیازمندی‌های مشتری می‌شود بنابراین پیام‌ها و ایمیل‌های شما به مشتری بر اساس سلیقه او و به صورت دوستانه و اختصاصی بوده و در نتیجه توجه مشتری را در پی دارد. از جمله دیگر مزایا و تاثیرات استفاده از اتوماسیون عبارتند از:

• افزایش تعداد مشتری‌های دائمی و دنبال کنندگان جدی با صرف هزینه کمتر و آسان‌تر نسبت به قبل
• بهبود روابط با مشتریان و آشنایی بیشتر با علایق آن‌ها و همچنین افزایش دانش بازاریابی
• بازدهی بیشتر بازاریابی و و به دنبال آن میزان فروش بالاتر
• افزایش بیشتر و سریع‌تر بازگشت سرمایه بازاریابی
• کاهش زمان برای انجام کارهای تکراری
• کاهش هزینه‌های مصرفی برای افرادی که مشتری نخواهند شد.
• بهبود کیفیت اطلاعات مشتری و کامل‌تر شدن آن به وسیله ترکیب با اطلاعات نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

آیا کسب و کار شما نیاز به سیستم اتوماسیون بازاریابی دارد؟

اگر تا کنون از این سیستم استفاده نکرده‌اید و روزانه زمان زیادی را صرف ارسال ایمیل و پیام به مشتری می‌کنید یا اطلاعات جامعی از مشتریان خود ندارید تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی کمک بسیاری به شما می‌کند. از دیگر مواردی که باعث می‌شود که به کار بردن اتوماسیون در یک کسب و کار ضروری به نظر برسد طولانی بودن چرخه فروش است این سیستم به وسیله فرایند قیف این راه را آسان، کوتاه و موثر می‌سازد.

حتی اگر کاربرد CRM یا سیستم ارتباط با مشتری را برای کار خود در نظر گرفتید و تعامل مناسبی با مشتری‌ها دارید، بودن یک نرم افزار اتوماسیون در کنار آن کارها را اتوماتیک کرده و با بررسی تمام رفتارهای کاربران ارتباط هدفمندتری با مشتری برقرار می‌کند.

همچنین این تکنولوژی با جمع آوری سوابق کامل از رفتارهای کاربران، محاسبه دقیق میزان نرخ بازگشت سرمایه، پیدا کردن جامعه هدف مناسب و فراهم کردن اطلاعات و دید کافی از علاقه‌مندی‌های مشتریان؛ میزان رضایت آن‌ها و عملکرد مارکتینگ شما را افزایش می‌دهد.

نکات طراحی و استفاده از اتوماسیون بازاریابی

• اولین و مهم‌ترین نکته تعیین هدف است. مشخص کنید که هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیست و با توجه به ویژگی‌هایی که دارد چه چیزی از آن می‌خواهید؟
• یکی از اصلی‌ترین مراحل در اتوماسیون طراحی قیف است برای این کار ابتدا مشخص کنید محصول شما چیست و چه کسانی از آن استفاده می‌کنند یعنی تعیین درست بازار هدف.
• دیاگرام جریان کاری که قصد دارید تا مشتری‌های شما از آن استفاده کنند تا کاری را که شما می‌خواهید انجام دهند را مشخص کنید. به عبارت دیگر مراحل بازاریابی را باید بررسی نمایید.
• اطلاعات و داده‌های خود را از مشتریان دسته بندی کرده و مشتری‌های احتمالی خود را مشخص کنید. برای این کار از سایر افراد شرکت کمک گرفته و خوب فکر کنید.
• محتواها و پیام‌های جذاب که ذهن مخاطب را درگیر می‌کند را آماده کرده و کم کم برای شروع به کار حاضر شوید.
• یادتان باشد پیام‌ها باد واضح باشند و هدف را سریع بیان کنند. ارسال درست این پیام‌ها از اسپم شدن نیز جلوگیری کرده و کاربران را تشویق می‌کند.
• شخصی سازی مشتریان را فراموش نکنید این کار کمک بسیار زیادی در بهبود عملکرد بازاریابی می‌کند.
• توجه کنید که این نرم‌افزار فقط برای ارسال ایمیل نیست و بازاریابی به وسیله شبکه‌های اجتماعی، جذب، مدیریت فعالیت‌ها و… نیز از کاربردهای منحصر به فرد این تکنولوژی است.

جمع‌بندی

اکنون می‌توانید بگویید که سیستم اتوماسیون بازاریابی چیست و چقدر برای استفاده در انواع کسب و کار مفید است. با توجه به تمام مطالب بیان شده استفاده از تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی نه تنها در شرکت‌های بزرگ بلکه در شرکت‌های کوچک نیز بسیار کاربرد دارد و به بازاریاب‌ها برای انجام هر چه بهتر کارها کمک می‌کند ولی نباید از این امر غافل شوید که برای پیاده سازی آن نیاز به استراتژی درست و اصولی دارید .

به این ترتیب دیگر لازم نیست هر روز کارهای تکراری انجام دهید و با داشتن یک دید گسترده و اطلاعات جامع نسبت به مشتری‌های خود عملکرد بهتری نشان داده و بهره‌وری بالاتری خواهید داشت. همچنین استفاده از این سیستم اتوماسیون بازاریابی و فروش شما هزینه بسیار کمتری را نسبت به روش سنتی برای جذب مشتری‌های دائمی دارید.

برخی سوالات متداول :